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所在平台: Udemy |
课程主页: https://www.udemy.com/course/planejamento-e-gestao-de-vendas/
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**Coursera 课程总结：销售规划与管理** 本课程全面涵盖了销售领域的关键环节，旨在帮助学员掌握现代销售的规划、执行与管理方法。课程内容结构清晰，从基础的销售审计到最终的计划管理，层层递进。 **第一部分：销售审计 (Sales Audit)** 此部分强调了对销售的全面评估，细致地分析了销售成果、客户基础、销售团队、竞争对手、产品线、销售流程、组织架构、培训体系、技术支持、销售辅助材料以及销售预算等各个方面。通过深入的审计，识别现有问题和机会。 **第二部分：销售目标设定 (Sales Forecast)** 在了解现状的基础上，课程将重点放在如何设定清晰、可衡量的销售目标，包括销售额、利润贡献以及其他关键绩效指标（KPIs）。同时，会讲解如何将这些总目标有效地分解到不同的业务单位、产品线、区域、渠道、管理者和销售人员。 **第三部分：销售策略与战术 (Sales Strategies and Tactics)** 本部分聚焦于策略制定，包括如何运用“产品x市场”矩阵来制定核心销售策略，以及如何对市场进行细分，并制定相应的“上市”行动计划。 **第四部分：销售组织与规划 (Organization of Sales Effort)** 在策略确立后，课程将指导学员如何组织销售力量。这包括对销售组织架构的调整决策、销售政策的制定、关于销售团队、产品线、区域划分、薪酬激励、渠道选择等方面的具体决策，最终形成正式的销售计划（包括主项目和子项目）。 **第五部分：销售计划实施 (Implementation of Sales Plan)** 本部分关注如何将规划付诸实践，包括将策略、战术和行动付诸实施，执行组织阶段确定的各项变革和活动，并分享提高计划实施成功率的策略。 **第六部分：销售计划管理 (Management of Sales Plan)** 课程的最后一部分强调了持续的管理和优化。学员将学习如何跟踪和控制项目进展，评估关键指标，处理突发事件和不符合项，应对市场变化，调整策略和战术，并识别新的商业机会。 总而言之，本课程提供了一个完善的销售管理框架，帮助学员从战略规划到执行落地，再到持续优化，全方位提升销售业绩。
Conteúdo Programático 1. Auditoria das Vendas 1.1. Auditoria dos resultados 1.2. Auditoria da carteira de clientes 1.3. Auditoria da equipe de vendas 1.4. Auditoria da concorrência 1.5. Auditoria da linha do mix de produtos e serviços 1.6. Auditoria dos processos de vendas 1.7. Auditoria da estrutura organizacional de vendas 1.8. Auditoria do treinamento e desenvolvimento em vendas 1.9. Auditoria dos recursos tecnológicos empregados em vendas 1.10. Auditoria dos materiais de apoio a vendas 1.11. Auditoria do orçamento de vendas 2. Metas e Objetivos de Vendas (Sales Forecast) 2.1. Estabelecimento das metas de vendas, faturamento e contribuição marginal e outros indicadores (KPI's) de vendas. 2.2. Desdobramento das metas por unidade de negócio, linha de produtos, região, canal, gestor e vendedor. 3. Estratégias e Táticas de Vendas 3.1. Estratégia de Vendas: a Matriz produto x mercado 3.2. Segmentação de mercados e plano de ação para o go-to-market. 4. Organização do Esforço de Vendas 4.1. Negociações e decisões sobre as mudanças na estrutura organizacional 4.2. Política de Vendas 4.3. Decisões sobre equipe comercial, linhas de produtos, zoneamento, remuneração e incentivos, canais, etc. 4.4. Elaboração formal do Plano de Vendas (projeto e sub-projetos). 5. Implantação do Plano de Vendas 5.1. Colocação em prática das estratégias, táticas e ações estabelecidas no Plano de Vendas. 5.2. Execução das mudanças e atividades estabelecidas na etapa anterior (Organização). 5.3. Estratégias para aumentar o sucesso na implantação do Plano de Vendas. 6. Gestão do Plano de Vendas 6.1. Acompanhamento e controle do projeto, avaliação de indicadores, tratamento de contingências e não-conformidades, mudanças de cenário, adequação de estratégias e táticas, avaliação de novas oportunidades.
