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所在平台: Udemy |
课程主页: https://www.udemy.com/course/business_negotiation/
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## Coursera《商业谈判》课程内容概览 本课程专为希望提升商业谈判能力的学员设计，解决了许多商业人士在实际谈判中遇到的痛点，包括： * **难以有效运用谈判技巧：** 尽管学习了基础谈判理论和哈佛谈判法，但在严峻的现实谈判中却难以发挥。 * **“请求式”销售，缺乏主导权：** 日常销售活动过于依赖“请求”，无法掌握谈判主动权，也未能充分传达产品价值。 * **陷入权力博弈，处于劣势：** 容易被对方的权力游戏裹挟，被迫接受不利条件。 * **谈判准备不足，应对仓促：** 不清楚谈判前的具体准备事项和程度，导致现场应对被动。 * **忽视长期关系，只顾短期利益：** 过度追求短期利润，忽略了与合作伙伴建立长期信任和关系。 * **缺乏实战经验，自信心不足：** 谈判实战经验不足，导致在艰难谈判面前缺乏自信。 * **谈判技能停滞不前：** 不了解持续提升谈判能力的日常训练方法，技能进步缓慢。 * **多方谈判失控，难以达成一致：** 在涉及多个利益相关者的谈判中，容易被对方和情境牵着鼻子走，无法引导达成共识。 **本课程的独特之处在于：** * **系统学习谈判框架：** 通过时长4.5小时的视频课程，深入学习商业谈判的核心框架（竞争策略与协作策略）。 * **丰富的实战案例：** 结合大量真实案例，帮助学员理解谈判的实际运作。 * **模拟真实场景演练：** 通过分析“JR东海与静冈县关于磁悬浮列车建设工程的谈判”等真实案例，进行学习演练，提升临场感。 * **明确的准备流程：** 提供清晰的谈判准备步骤，帮助学员采取具体行动。 * **建立长期信任与价值：** 引导学员跳出短期得失，建立长期信任关系，实现可持续的商业成功。 * **将谈判视为创新工具：** 强调谈判是“创造性问题解决”的手段，鼓励学员主动寻求突破性的解决方案。 * **提升多方谈判协调力：** 培养学员在复杂多人谈判中掌握主动权、达成协议的协调能力。 **值得注意的是，本课程不包含基于心理技巧的“谈判术”，而是侧重于结构性框架的学习。** **课程内容大纲（部分案例介绍）：** * **第0章：** 引言 * **第1章：** 什么是谈判 - **案例：** 莲舫氏关于“第二名不行吗？”的提问含义等。 * **第2章：** 谈判准备 - **案例：** 印度尼西亚高铁建设计划谈判 / 日朝首脑会谈（2002年）中“X先生”的信誉等。 * **第3章：** 竞争策略：争取谈判优势 ～BATNA（最佳替代方案）的攻防 - **案例：** 美国编剧工会（WGA）vs. 电影电视制片人协会（AMPTP）的劳资谈判。 * **第4章：** 协作策略：扩大谈判“蛋糕” ～议题扩展与打包提案 - **案例：** 围绕“103万日元收入门槛”的日本政党谈判 / Softbank获得iPhone独家销售权的谈判等。 * **第5章：** 多方当事者谈判 - **案例：** 纽约布鲁克林海军船厂垃圾焚烧场问题等。 * **综合演习：** “JR东海与静冈县关于磁悬浮列车建设工程的谈判”。 **补充说明：** * 课程中的案例和数据将更新至2025年5月（即课程创建时的最新信息）。 * 再次强调，本课程不涉及心理技巧的谈判术。
1．【受講者の悩みや問題】基本的な交渉理論やハーバード流交渉術は学んだが、現実のシビアな交渉場面では知識をうまく活用できない日常の営業活動が相手への「お願いベース」になり、主導権が取れず、提案の価値を十分に伝えられない。また、相手のパワーゲームに巻き込まれ、押し切られたり、不利な条件を受け入れたりする状況が頻繁に起こる交渉を始めるにあたり、具体的に何をどこまで準備すればよいのかが分からない。結局、場当たり的な対応になってしまう。短期的な利益を追求しすぎてしまい、長期的な関係構築や信頼形成にまで目が届かない実際の交渉経験が乏しいため、自信を持ってタフな交渉場面に向き合うことができない交渉力を継続的に向上させるための具体的な日常的トレーニング方法が分からず、結局スキルが伸び悩んでいる複数の利害関係者が関わる交渉シーンにおいて、相手や状況に振り回されてしまい、自分が主導権を握って合意を導けないそんなあなたのために、このコースを作りました！2．【このコースの特徴】しっかり4時間半の動画コースで本格的にビジネス交渉の大きな枠組み（競合戦略・協調戦略）を学ぶことができる豊富な実例を見ながら、交渉の実際について理解することができる。「JR東海と静岡県によるリニア新幹線建設工事交渉」など、実際の課題を扱う演習を考えることで、より臨場感の高い学習ができる交渉に臨むための準備手順が明確に分かり、具体的なアクションを取れるようになる。短期的な損得に左右されず、長期的な信頼関係を築き、持続的なビジネス成果を出せるようになる交渉を「イノベーションを生む創造的問題解決」の手段と位置付けており、自分一人では思いつかない方法を生み出すものとして積極的にとらえている複雑で多人数の交渉でも主導権を握り、話をまとめられる調整力が身につく※ 本コースでは心理的なテクニックを使った「交渉術」については触れません。より構造的な枠組みを扱うものですので、短期的な心理戦を学びたい方には不向きな内容ですのでご注意ください。3．【カリキュラムの概要】※扱う事例（一部）も紹介第0章：はじめに第1章：交渉とは何か - 事例：蓮舫氏の「2位じゃダメなんでしょうか？」質問の意味など第2章：交渉の準備- 事例：インドネシア高速鉄道に関する建設計画交渉／日朝首脳会談（2002年）におけるミスターXの信頼性など第3章：競合戦略：交渉を有利に進める ～BATNAを巡る攻防 事例：全米脚本家組合（WGA）vs. 映画・テレビ制作者協会（AMPTP）の労使交渉第4章：協調戦略：交渉でパイを増やす ～論点の拡張とパッケージ提案- 事例：「103万円の壁」を巡る与野党の交渉／SoftbankのiPhone独占販売権獲得交渉など第5章：多数当事者間の交渉- 事例：ニューヨーク市のブルックリン区ネイビーヤードのごみ焼却場問題など※総合演習として、「JR東海と静岡県によるリニア新幹線建設工事交渉」を扱います。■ 補足事項事例・データは2025年5月（コース作成時の最新情報）までのものを使っています上述のように、心理的なテクニックを使った交渉術については扱いませんのでご注意ください。
