Souvent confinée à l’étude des techniques permettant de vendre une encyclopédie en 24 volumes à une octogénaire récalcitrante ou à l’art de marchander son salaire, la négociation est souvent abordée sous un angle exclusivement utilitariste. Mais négocier ce n’est pas se limiter à la recherche du bénéfice maximum. La négociation traverse toutes les dimensions de la vie humaine. Nous négocions tous les jours, dans toutes les sphères de notre existence : au travail, avec la famille, les amis… Dès qu’il s’agit de partager des biens matériels mais aussi de résoudre une divergence d’intérêts, de concilier différentes envies, rêves, goûts, couleurs…
 
Ce cours s’éloigne de l’approche classique des négociations et tente de rendre compte des phénomènes psychologiques à la base du comportement. L’approche poursuivie sera descriptive plutôt que prescriptive. Contrairement aux théoriciens du jeu qui « examinent ce que de super-hommes, ultra-intelligents et impeccablement rationnels devraient faire dans les situations compétitives », nous explorerons la façon dont « des êtres imparfaits se comportent dans la réalité » (Raïffa, 1982, p. 21). Ainsi, les êtres humains poursuivent des motivations, ont des attentes, des préjugés, des biais et des émotions. Ils analysent l’information qui leur est soumise et prennent des décisions à travers le spectre de leurs propres limites cognitives. Leurs actions fluctuent en fonction de la situation ou de leur personnalité. Toutes ces variables influencent non seulement le comportement des personnes mais, plus fondamentalement, elles modifient la dynamique même de résolution des divergences. Ce cours mettra en évidence ces variables multiples et offrira aux étudiants une compréhension fine et détaillée des processus psychologiques qui entrent en jeu avant, pendant et après toute négociation.
 

Ce cours sera enseigné en français.
 

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Often confined to the study of techniques like selling a 24-volume encyclopedia to a recalcitrant octogenarian or to the art of haggling salary, negotiation is frequently approached from a purely utilitarian perspective. But motivations in negotiations are not limited to the pursuit of maximum profit. Negotiations concern all dimensions of human life. We negotiate every day, in all spheres of our lives: at work, with family, and with friends. We negotiate in attempts to share material goods, but also to solve divergence of interests, to reconcile different desires, dreams, tastes, and colors.
 
This course attempts to account for psychological phenomena at the basis of negotiation behaviors. Our approach will be descriptive rather than prescriptive. Unlike game theorists who “look at what ultra-smart and impeccably rational super-human beings should do in competitive situations,” we will explore how “imperfect beings behave in reality (Raïffa, 1982). Human beings pursue motivations, have expectations, show prejudice, display biases and emotions. They analyze information submitted to them and make decisions that are tainted by their cognitive limitations. Their actions fluctuate as a function of the situation they are embedded in, as well as their personality. All these variables influence not only the behavior of people, but more fundamentally, the very dynamic of negotiation instances. This course will highlight these multiple variables and offer students a detailed understanding of the psychological processes involved before, during, and after negotiation.
 
This course is taught in French.