Los obstáculos y la conducción en las negociaciones

所在平台: Coursera

课程主页: https://www.coursera.org/learn/negociacion-proceso

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课程简介

课程名称：谈判中的障碍与沟通 课程概述：本课程将分析在谈判过程中出现的障碍，并提供有效应对这些障碍的策略和技能。课程通过逐步呈现九个中的障碍，帮助学员预见并避免这些障碍。同时，时间与节奏的因素也将作为一个新元素融入谈判流程，确保每一个阶段的准确执行。 课程大纲： 第一部分：谈判障碍介绍 本模块将对谈判过程中出现的障碍进行定位与分析，并观察识别这些障碍的条件，结合相关技能和策略，提出有效的应对方法。我们将以九个障碍的顺序呈现，帮助学员在谈判前做好预防准备。 第二部分：谈判者的立场 本模块分析谈判者的不同类型，包括内部谈判者和外部谈判者。我们将探讨谈判过程中的态度、目标、需求以及如何形成互惠的利益关系，增强学员在谈判中的信心和安全感。 第三部分：谈判的阶段与时间 本模块将研究谈判各阶段的时间与节奏，为学员提供实用的指南，以提高谈判有效性。通过问题引导揭示对方的兴趣与需求，学员将学会如何关注利益而非立场，从而可以寻求互利的解决方案。 第四部分：合作的障碍 本模块将重点分析影响合作的九大常见障碍，探讨如何避免这些障碍。课程将讨论自我知识与成长、情绪管理以及对自己的信任等因素，帮助学员认识到态度的重要性以及在面对挑战时如何取得胜利。 通过本课程的学习，学员将掌握识别谈判过程中的障碍及其解决策略的技能，提升自身的谈判能力和自信心。

课程大纲

Part: 1

Title:Introducción a los obstáculos en las negociaciones

Description:En este curso se analizará para su aplicación la ubicación y señalamiento de los obstáculos que se presentan durante el proceso de negociación. Es interesante observar que en este análisis, no sólo se plantean los obstáculos sino se hacen observaciones sobre las condiciones que se presentan para identificar el obstáculo con las habilidades y estrategias que se ofrecen para su manejo efectivo, la presentación de los nueve obstáculos que propone nuestro modelo de negociación se hace en forma de aparición secuencial, lo que permite la previsión necesaria para evitarlos. Finalmente incorporaremos un elemento nuevo al proceso de negociación que es el factor del tiempo y del ritmo para que cada una de las fases cumpla con un requerimiento de exactitud en su cumplimiento.

Part: 2

Title:Las posiciones de los negociadores

Description:En este módulo analizaremos los tipos de negociadores, estos se denominan intranegociadores y negociadores. Los primeros, recogen necesidades e intereses en las áreas de la organización vinculadas a la negociación. Los segundos, reciben esta información y la traducen en prioridades y objetivos cuantificables para ser negociados por ellos. Así mismo hablaremos sobre las actitudes al negociar con su importancia y transcendencia. También analizaremos las metas, necesidades y problemas de las partes y la forma de desplejar un enfoque de berneficios mutuos. Como ustedes verán estos son elementos clave en las negociaciones y te generarán confianza y seguridad al negociar.

Part: 3

Title:Las fases y el tiempo de la negociación

Description:Aquí estudiaremos el tiempo y el ritmo de las negociaciones en cada una de las fases de las negociaciones para generar una guía práctica que dará efectividad en el proceso. Analizaremos las preguntas que descubren y promueven los intereses y deseos de la contraparte que crean un ambiente de negociación y que permiten realizar intercambios y propuestas. Analizaremos también como enfocar los intereses y no las posiciones y poder buscar opciones y beneficios cuyos CVB queden garantizados para el oponente por contar con normas y estándares de equidad y justicia. Con el estudio de estos elementos nos prepararemos para negociar con toda la consciencia de lo que sabemos y de la actitud que somos capaces de desarrollar para tener éxito.

Part: 4

Title:Obstáculos para la cooperación

Description:En este módulo analizaremos los nueve obstáculos más comunes que afectan no sólo la cooperación, sino los resultados mismos de las negociaciones. La forma de evitarlos se verá en cada caso, pero existen factores en los que nosotros mismos somos los causantes. En primer término se encuentra nuestra falta de conocimientos y de deseos de superación. En segundo lugar nos falta controlar nuestras emociones, y el control o la reacción sobre las conductas de los oponentes. La tercera razón de los obstáculos se encuentra en la falta de confianza en nosotros y en lo que sabemos. Pero encontrarás que sólo tú puedes decidir la actitud que deseas presentar ante situaciones y salir victorioso.

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